民尚

首先問大家個問題，全世界每個國家最好最穩定的商業模式是什么？

答案是：稅收。

為什么？

稅收國家掌管，屬于壟斷，工資、購物都要交稅，而且需要一直交，不能不交。連美國開國元勛本杰明·富蘭克林都說 “世界上只有兩件事是不可避免的，那就是死亡和稅收。”

稅收自古便有，每個諸侯國都有自己的小稅收模式，后期皇帝徹底壟斷稅收大權，國家財富就大量積累了起來。

同樣商業世界最得利的生意永遠都是商界的“稅收”，最好的商業模就是稅收的“帝國商業模式”。

可能很多人會有疑問，我們市井小民，不是國家領導，我們怎么可能做到像稅收一樣的“帝國商業模式”。既然是商業模式，那么就肯定有其特點。從古時有揚州鹽商巨富，近代有洛克菲勒石油大亨，當代有微軟科技巨頭......，這些并非國家機構，同樣使用了類似的“帝國商業模式”

“帝國商業模式”的三大本質特點就是高頻、剛需、高毛利的生意。

那么，什么叫高頻？什么算剛需？什么又是高毛利呢？

我們逐個分析。

1.高頻

高頻，就是指在規定時間內，平均使用某種商品或服務的次數很多。但“很多”這個范圍太模糊了，究竟什么樣的使用頻率可以達到“高頻”的標準？每天讀書算不算高頻？大多數人午休和晚上才有空閑，一天才能讀一兩次，好像有點少。每天看新聞算高頻嗎？抽空幾分鐘瀏覽一下熱點，大概每天能看四五次，頻率比讀書高一點。那每天刷手機呢？據統計，中國人均13分鐘用一次手機，每日平均能用108次。這就比讀書和瀏覽新聞的頻次高太多了。

所以，“高頻”首先是一個梯度的概念，頻次高低是比較出來的。其次，“高頻”有人群范圍的限定，可能只屬于某個特殊人群。

例如，嬰兒需要紙尿褲，每天都需要五片以上，使用頻率不低。但紙尿褲的使用人群有限定，只有0-2歲的嬰兒需要。目前全國需要紙尿褲的嬰兒總數才不到3千萬，只占全國人口的2%左右。再比如，化妝品每日早晚都會用到，使用頻率很高。但中國化妝品消費者主要集中在20-50歲的女性群體，也有人群范圍的限定。

再之，“高頻”還有時間范圍的限定，不同的時間段，可能會有不同的“高頻”對應。

假設有一位女士，清晨，鬧鐘是她的“高頻”；白天，手機電腦是她的“高頻”；晚上，輔導孩子用的紙筆是她的“高頻”。如果把時間線拉的再長一點，嬰兒時期，紙尿褲是她的“高頻”；少年時期，書本是她的“高頻”；青年和中年時期，化妝品是她的“高頻”；老年時期，老花鏡是她的“高頻”。在她一天中的不同時間段、人生中的不同時期，都有不同的“高頻”相對應。

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小結一下，“高頻”需從三個維度討論，使用頻次、人群范圍、時間范圍。如果想要把生意做到“帝國級”，就要把三個維度全部最大化，讓所有人在所有時間段都能有極高的使用頻率。

我們開頭提到了洛克菲勒，他的的石油生意就是“帝國級高頻”的典型代表。石油關系衣食住行。滌綸、棉綸等服飾面料需要石油合成纖維，化肥、殺蟲劑需要石油參與制作，橡膠、塑料、清潔用品很多都需要石油合成，交通工具的燃油、鋪路的瀝青都來自石油。工業社會，所有人一生中的所有時間段都離不開石油和石油制品。石油的屬性最大化了使用頻次、人群范圍、時間范圍，三個“高頻”的維度，為洛克菲勒的生意達到“帝國級”水準提供了重要保障。

民尚便利店

便利店銷售的商品

銷售頻次提高

從單個商品銷售頻次來看，哪類商品購買人數比較多，這類商品基本上可以定義為引流商品，當競爭激烈時可以適當把毛利降低，為了達到客流量增長，銷售頻次最大化。客流量增長的另外一個好處是能帶動其他商品的頻次。

人群范圍擴大

兒童、學生、年輕女性、白領、工人、年輕男性等等都有不同的購物習慣，必然會有與之相關聯的商品。

另外一方面，擴大人群范圍可以通過送外賣的方式，把周邊區域的不同人群囊括進來。

時間范圍重擊

可以按時間段來區分，早上，中午，晚上，學校，基本上上學放學時段，工廠，基本是下班時間段會迎來客流高峰期，如何合理抓住這些客流提高轉化頻次很關鍵。

民尚——便利店商品

2.剛需

剛需，通俗點講，就是必須要用，不用不行。但每個人對于什么東西是必要的，都有自己的定義。有沒有一個客觀的標準可以衡量商品需求量的大小呢？需求量和價格是一組不可拆分的概念，想要客觀衡量需求量，就需要弄明白二者間的關系。這時，我們需要引入一個經濟學概念，“需求的價格彈性”。用公式來表達就是:

如果結果的絕對值大于1，說明需求量會隨價格的變動出現較大的改變，我們就說這種商品是奢侈品。比如，名包和名表，如果價格便宜，就多買點，如果價格貴，就少買點。如果結果的絕對值小于1，說明需求量不太會隨著價格的改變而變化，我們就說這種商品是必需品。例如，米和面，不管價格是便宜還是貴，需求量基本不變。要想做“帝國級”的生意，需要在“必需品”的范圍里選產品，這毋庸置疑，但這個范圍還不夠精確，還沒有達到“剛需”的標準。在必需品范圍里，“彈性”的大小也至關重要。比如，牛奶。你可能認為，每天一杯奶是必須的，補充蛋白質對健康很重要，牛奶在正常價格下屬于必需品。但如果牛奶價格暴漲，你可能就去找替代品，改喝豆漿了。所以，牛奶的彈性偏高。再舉個例子，大米。很多人每天都要吃米飯，雖然有一些其他的主食選擇，但很難完全替代。即使米價上漲，飯也不能不吃，大米該買還是要買。雖同為“必需品”，大米的彈性就比牛奶更低。再往低，就是飲用水。完全沒辦法替代，彈性等于0，這才是真正的“剛需”。

但現實世界中，幾乎沒有彈性等于0的產品可做，但可以找到彈性趨近于0的產品，最大限度接近“剛需”的標準。

古時揚州鹽商的例子就是“帝國級剛需”的極致體現。

鹽，家家都買，頓頓都吃，使用頻率極高。而且，食鹽價格上漲，還是必須吃；價格下降，也不會多吃。

也就是說，食鹽的彈性非常低，價格變動基本不會影響到食鹽的需求量。

“高頻、剛需”的特質加上專營權，就使得揚州鹽商有能力壓低進價、提高賣價，從而獲取巨額的壟斷利潤，形成了“帝國商業模式”。

小結一下：便利店如果在生活區，那么開門七件事“柴米油鹽醬醋茶”（柴是指代充煤氣服務）是剛需，所以這類生活必須商品，可以考慮做到與附近大超市價格相近，或者比超市更便宜，目的也是為了提升客流量，另一方面是做熟客。

3.高毛利

賺錢多的生意誰都想做，但多高的利潤才可以達到“帝國商業模式”的高標準呢？想要弄清楚這個問題，我們首先需要明白“商品毛利”和“社會平均利潤”之間的關系。先舉個例子，假設你經營家居用品生意，但不幸，近年生意不太好，行業利潤有點低。你發現化妝品行業生意興隆，所以你打算轉行去賣化妝品。當你離開家居用品行業時，這個行業的競爭就隨之降低了一點，所以利潤率也會上升一點。同理，當你進入化妝品行業時，化妝品行業的競爭就升高了一點，利潤率也隨之下降了一點。所有的行業都這樣來來回回的升高、降低，最終會形成一個穩定的均值，這就是“社會平均利潤”。社會平均利潤是一個動態的數值。總體上說，當整體經濟增長速度快時，社會平均利潤高；當整體經濟增長緩慢時，社會平均利潤低。如果你的商品毛利能一直超過社會平均利潤，就可以叫“高毛利”。既然是和整個社會的平均利潤比較，那在任何行業做生意不都一樣嗎？并不是。在不同的行業做生意，達到“高毛利”的難易程度有很大差別，有的行業會讓你達到不可撼動的“帝國級”高毛利。那是什么行業呢？可以形成壟斷的行業。因為形成壟斷，就有定價權，之后就可以輕松維持一個不可撼動的高毛利。所以，高毛利的本質是壟斷。我們開頭提到過，世界上最好的生意就是國家壟斷的稅收。但我們也不能為了稅收去建國呀。這時就需要找到商業世界的“稅收壟斷”生意。第一個辦法，參考揚州鹽商，拿到專營權。例如郵電、煙草等，某種商品的特許經營，本身就是壟斷。如果你說這太困難了，實在沒有能力拿到，怎么辦？第二個辦法，找到市場化的基礎建設。什么意思？“市場化的基礎設施”指基礎設施的建設者，通過市場自由競爭，形成“自然壟斷”。舉個例子，墨西哥美洲電信公司的老板埃盧，每小時賺220萬美元，常年位列全球富豪排行榜前列，為什么他能這么富有？因為用戶們每天都要打電話，每個月都要交電話費，通信業務是“高頻、剛需”。此外，埃盧還通過美洲移動“搶奪”墨西哥72%的移動電話客戶，排斥外來競爭者。目前，墨西哥電話公司控制全墨90%以上的電話業務，通過市場競爭，形成了“自然壟斷”。因而，埃盧可以自主制定高于其他任何發達國家的收費標準，而用戶除了按其要求繳費別無他法，這就形成了不可撼動的“高毛利”。---

現在我們把“帝國商業模式”的三個關鍵詞放在一起，高頻、剛需、高毛利。三個關鍵詞全部滿足的生意，本質上是一個國家的基礎設施生意。但是，當前絕大部分的國家基礎設施生意不在私人企業手上。想要建立“帝國級”的生意，你需要尋找因為時代變化而突然出現的新基礎設施。當代社會，互聯網成為了全球的基礎設施。所以世界巨頭公司大多都是像微軟、谷歌這樣的互聯網公司，世界首富蓋茨、貝佐斯也都和互聯網圈相關聯。目前，5G正在成為基礎設施，所以華為才會史詩般地從無到有，從小到大，從中國走向國際。

小結一下：便利店高毛利商品，基本可以遵循二八定律，20%的商品是高毛利的，越不起眼的用品的小東西毛利越高，比如鑰匙扣，指甲刀，水果刀，垃圾袋等等日用品這些不太起眼的東西，往往都有35-45%的高毛利，消費者心目中也沒有像買洗發水沐浴露一樣認品牌。但是這類商品一定要選品質好的進貨，不能給消費者造成賣假貨的不良印象。

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最后的話

“帝國商業模式”是一門高頻、剛需、高毛利的生意。綜合所有條件，只有做整個國家的或者整個人類社會的基礎設施生意，才會變成“帝國級”生意。當然我們從事零售行業沒有這么復雜，我們只需要了解這些高級的思維模式，在經營過程中可以有指導方法，懂得是哪方面出了什么問題，該如何調整，就一定會把門店經營的更好。

本文來源于：商業洞察 丨作者 / 劉潤 整理 / 于昕桐